Зеркало или «окно»? Заметки с выставок
Осенний выставочный форум компании «АвтоЭкспо» традиционно привлекает внимание широкой бизнес-публики, поскольку до сих пор остается единственным профильным предприятием такого масштаба. В его рамках объединены пять специализированных выставок: «Транспорт+Логистика’2005», «ИнтерСклад’2005», «СтройТех’2005», «АвтоТехСервис (Осень)’2005» и – впервые в этом году – Международный салон грузовых и коммерческих автомобилей TIR’2005. Все эти отрасли напрямую связаны с развитием логистической инфраструктуры Украины, а значит, должны, как в зеркале, отражать состояние и тенденции логистического рынка.
Но стал ли действительно форум, который проходил 11–14 октября на территории Национального комплекса «Экспоцентр Украины», таким объемным зеркалом? Мнения участников и посетителей на сей счет расходятся.
Мы пришли всерьез и надолго
Интервью с Френком Круном, менеджером по продажам в Восточной Европе компании Mecalux – Почему компания Mecalux решила входить в Украину, наш рынок уже готов покупать ее продукцию?
– Прежде всего, конечно, потому, что это соответствует долговременным планам развития компании. Построив новый, современный завод в Польше, Mecalux начала планомерное завоевание всего восточноевропейского региона. Украина, естественно, никак не могла остаться в стороне.
Не только стеллажи
Интервью с Вячеславом МинеевЫМ, начальником департамента промышленных продуктов и маркетинга НПП «Имво» – Было ли что-то новое для предприятия "ИМВО" на выставке "ИнтерСклад 2005"?
– О степени развития рынка можно судить по уровню клиентов. Большинство посетителей, которые подходили к нашему стенду, уже прекрасно знают, что им надо, разбираются в основных вопросах. C такими людьми легко и приятно работать. Да и отношения между «игроками» (т.е. конкурентами) меняются: был момент, когда говорили, что нет культуры рынка. Тогда ее еще не было. Но сегодня мы общаемся, делимся информацией (в разумных пределах). Иногда бывают ситуации, когда коллеги-конкуренты больше выигрывают, если помогают друг другу.
Что нужно в Украине
Интервью с Юргеном Штайнбуком, региональным менеджером по экспорту компании «Юнгхайнрих» – Какие новинки, оригинальные технические решения появились в последнее время в мире погрузочно-разгрузочной техники и чего можно ожидать в ближайшем будущем?
– Одновременно с вашей в Ганновере (Германия) также проходит выставка техники для склада, и там на стенде «Юнгхайнрих» выставлен погрузчик с поворотной кабиной. Когда на вилах обычного погрузчика стоит объемный, высокий груз, до 2 м высотой, водитель ничего перед собой за ним не видит. Ему приходится все время оборачиваться, смотреть назад, находиться в неудобном положении. Работоспособность его от этого, естественно, не повышается. Поэтому в сотрудничестве с компанией BMW и было разработано оригинальное решение: нажимаешь кнопку – кабина поворачивается на 180о, и водитель может нормально ехать в любом направлении. Вот вам свежий пример, когда именно от потребностей клиентов произошло такое развитие техники.
Погрузчики будущего Интервью с Харальдом Кельпиным, менеджером по продажам в Восточной Европе компании STILL ГМБХ – На профильной выставке каждая компания старается продемонстрировать последние достижения. Но хотелось бы хоть немного заглянуть и в будущее. Над чем работают сейчас инженеры ведущих производителей напольной техники?
– Если говорить о долгосрочной перспективе, то стоит вспомнить, что вся отрасль средств напольной техники, по большому счету, идет по стопам автомобильной промышленности. Технология производства погрузчиков очень похожа на конвейерную технологию автомобильного производства. Поэтому все, что мы только собираемся делать в своей отрасли, уже происходит в автомобилестроении. Так было и будет впредь. К примеру, раньше никто не считал нужным придавать значение внешнему виду погрузчика. Вроде бы рабочая машина, красота ей ни к чему – как тут не вспомнить стандартные черные «Форды»? А сегодня элементы дизайна, в том числе цвет окраски – далеко не последняя «мелочь», на которую обращают внимание покупатели. Ведь изменилось само отношение к складу, понимание того, каким он должен быть и как, в частности, должен выглядеть.
Магазины шаговой доступности: эффект синергии
Сети супермаркетов, которые делают погоду на рынке ритейла в западном мире, отвоевывают все больше позиций и в Украине. Но каким-то образом должны выживать и более мелкие игроки, в частности, магазины шаговой доступности. А для них «рецепты долгой и счастливой жизни» найти гораздо труднее. Когда в Италии началось массовое вторжение больших коммерческих групп вроде Auchan и Billa, маленькие магазины очутились на грани разорения, поскольку безнадежно проигрывали супермаркетам в борьбе за покупателя. Проигрывали, прежде всего, в ценах. Они закупали товары небольшими партиями – значит, не могли рассчитывать на значительные скидки. Да и стоимость логистики соответственно увеличивалась, когда вместо фуры заказывали одну–две паллеты. Каждый магазин вынужден был держать специалиста по закупкам и кладовщика, покупать или нанимать транспорт, оплачивать складские площади. Все это выливалось в крутую копеечку, которая, естественно, отражалась на цене реализации. И цена эта в результате оказывалась значительно выше, чем в сетях. Тогда и возникла идея объединения, создания своего рода консорциума хозяев маленьких магазинчиков.
Софт от eSoft – в помощь логисту Многие украинские бизнесмены уже оценили преимущества автоматизации работы торговых агентов «в поле» и стремятся перейти от бумажных носителей и ежедневных планерок к использованию карманных ПК. Благо, недостатка в предложениях как компьютеров, так и специализированного ПО на рынке не ощущается. Но усиление одного звена еще не гарантирует прочности и надежности всей цепи. Чтобы «по полной» удовлетворить клиентов, надо не только собрать заказы, но и выполнить их – максимально быстро и с минимальными издержками. В том числе – распределить по имеющимся машинам и доставить.
Сколько человеко-часов уходит в вашей компании на то, чтобы «расписать» несколько сотен заявок между десятком-другим машин и разработать для каждой оптимальный маршрут? Как показывает практика, даже 10–20 человек за 6–7 часов не сделают это достаточно качественно – просто не успеют «переварить» и нформацию и выполнить все необходимые математические действия. Как тут не призвать на помощь «самую умную счетную машину» – компьютер? И он действительно может помочь, если его этому научат – т.е. загрузят в него правильный софт. Такой, например, как программный комплекс «Бизнес-Логистика» от отечественного разработчика eSoft.
Профи в дистрибуции
Объявленный в начале этого года редакцией журнала и консалтинговой компанией «Бизнес-Гармония» конкурс профессионального мастерства среди дистрибьюторов подходит к концу. Тема сегодняшнего разговора – Как выстроить систему продаж в оптовом отделе дистрибьюторской компании? Комментарии по этому вопросу дает тренер-практик компании «Бизнес-Гармония» Валерий Кулеша: – Основная роль оптового отдела – перекрыть с помощью посредников те каналы сбыта, которые не может охватить розничный отдел прямых продаж. На практике посредники – это либо субдистрибьюторы, либо оптовые базы, либо мелкие оптовики. Оптовые продажи строятся таким образом, чтобы в нужный момент можно было переключить заказы торговых точек с посредников на свой розничный отдел. Для этого: 1. Посредникам устанавливаются более высокие продажные цены в розницу по сравнению с прямым розничным отделом. 2. Жестко определяется район (регион) и сегмент, с которым будет работать посредник.
Зарплата и премирование торгового представителя
Как сделать систему заработной платы торгового представителя эффективным методом управления продажами? Могут ли материальные стимулы помочь превратить команду в грамотный, стабильный и постоянно стремящийся к выполнению сложных задач коллектив? Задумавшись над тем, какие условия предлагать своим сотрудникам, необходимо, прежде всего, учесть несколько основных моментов, а после перейти к деталям. Во-первых, уровень зарплаты ТП должен быть соразмерным с общим уровнем зарплат в фирме и оплаты аналогичных профессионалов на рынке. В противном случае возможен диссонанс внутри предприятия, ненужные интриги и зависть. Если торговые агенты получают больше, чем другие сотрудники, возникают конфликтные или анекдотические ситуации. Такие, например, как в одной из фирм, когда заведующий складом, достаточно ответственный и амбициозный человек, настоятельно требовал своего перевода на должность ТП. Фирма могла потерять хорошего завскладом, не приобретя перспективного продавца.
Правильная атака начинается с разведки
Рано или поздно перед любой компанией, работающей в реальном секторе экономики, возникает стратегический вопрос: куда двигаться дальше? Продолжать ли наращивать объемы своих операций, стараясь максимально подвинуть конкурентов? Сделать ставку на расширение ряда товаров (услуг)? Увеличивать количество клиентов? Или, может, обратить внимание на смежные рынки, оперативно «перебросив» туда капитал? Последний вариант достаточно соблазнителен, ведь чаще всего соседних сферах обнаруживаются близкие «по духу», но значительно более прибыльные в перспективе сегменты рынка, сулящие солидные дивиденды. Итак, решение принято: штурмовать соседний рынок, используя уже имеющийся капитал и опыт. Остался лишь один «маленький» и всегда новый для отечественного менталитета «вопросик»: с чего начать?
Конституция склада
В последнее время самым популярным и часто задаваемым среди наших читателей вопрос: «Как рассчитать склад?». Вопрос, как говорится, интересный, особенно если учесть, что двух одинаковых складов, как и двух одинаковых людей, не может быть в принципе. И все же существует такая отрасль деятельности, как складской консалтинг, который помогает даже в самых сложных ситуациях. Например, в расчете товарных запасов.
Отходы внешнеэкономической деятельности
Как и любой другой вид деятельности, ВЭД предполагает образование отходов. Само собой, речь идет не об отходах данной деятельности как таковой, а только лишь о процедурных вопросах, связанных с порядком перемещения отходов при осуществлении международных торговых операций. И основными «болевыми» точками в этом случае являются порядок контроля их возникновения, идентификация, определение права собственности и процедура таможенного контроля.
